Anos atrás, um cara decidiu que tinha algum talento para fazer bolos e queria começar um negócio. Mas ele não tinha ideia de como começar. Então, ele foi até o pai, que já é um empresário de sucesso e doutorado em Economia, e perguntou como começar. A resposta do pai dele? “Se você quer ter um negócio de bolos, precisa vender bolos.”
Portanto, este empresário aspirante a sério seguiu o conselho de seu pai. Ele saiu e apressou o bolo. Ele construiu o melhor bolo falso que pôde. Então ele concluiu que precisava estar onde as pessoas naturalmente se tornariam clientes do bolo. Não nas páginas amarelas. Não na internet. Não fazendo ligações frias. Ele foi e ficou fisicamente onde seus clientes iriam: locais de casamento! As futuras noivas estão constantemente em locais de casamento. Verificando-os. Obtendo idéias. Fazendo reservas. Então ele foi até o local do casamento em sua casa e vestiu o branco do Chef com esse bolo falso dele. E ele apenas andou. Lentamente. Para cima e para baixo na calçada. Ele andava em círculos por 5 horas. Eventualmente, uma futura noiva iria ao local do casamento para fazer uma reserva para sua própria cerimônia, e eles viam esse padeiro e seu lindo bolo falso e pediam um cartão. Em alguns meses, ele estava fazendo bolos para todos os casamentos naquele local.
Hoje? Talvez você o conheça como Duff Goldman, ou como Ace of Cakes , um programa muito popular na Food Network que seguiu parte da carreira de sucesso de Duff. Há muito o que tirar da história de Duff.
Você tem que fazer coisas boas. Você não pode pular esta etapa. Você precisa olhar para o seu produto e ver se ele é realmente bom. Muitas pessoas publicam coisas das quais nem se orgulham. Duff sabia que suas coisas eram boas. As pessoas veriam esse bolo falso e o desejariam. Você tem que ser honesto consigo mesmo. Você compraria o serviço que está vendendo? Muitas pessoas estão com muito medo de enfrentar essa realidade. O produto deles fede. Mas então eles não praticam para melhorar.
Você está no mercado há algumas semanas? “Tentou criar alguma autoridade” com um blog nesse período? Duff sobre o tempo que levou para montar seus negócios:
Em dois meses, eu estava fazendo os bolos para todos os casamentos no local (dois anos e meio depois, eu tinha minha própria loja. Fizemos as coisas de maneira um pouco diferente, porque se eu fosse apenas fazer os mesmos cupcakes que todo mundo faz, ninguém se importou, então fizemos bolos enormes e bolos de formas estranhas. Então veio meu próprio programa de TV e os negócios explodiram.
Dois anos e meio para comprar sua própria padaria! Para a maioria das pessoas, sua própria loja é algo que eles esperam ter ... hoje. Mas a realidade é: para ter sucesso com sua própria loja, você pode usar um grande público atrás de você. Então, ele analisou seus sonhos e trabalhou em seu apartamento até ter negócios suficientes.
Você está nisso há algumas semanas. Isso não é nada. Você precisa dedicar bastante tempo e trabalhar para que o blog seja recompensado. Vale totalmente a pena. Mas é um investimento. Você não pode desanimar depois de algumas semanas.
Sucesso leva tempo. Dê a si mesmos algumas metas, mas seja realista sobre quanto tempo levará para se tornar ótimo. Basecamp, a empresa (37signals na época) existia há 4 anos, antes mesmo de ter 4000 assinantes de blog no Signal v. Noise . Com isso, eles lançaram o produto Basecamp, e ainda levou mais um ano para oferecer suporte a quatro salários escassos com seus produtos de software.
Duff não apenas borrifou e orou nos e-mails. Há muitos padeiros. Muitos sites e anúncios de página amarela. As noivas que planejam casamentos são inundadas com barulho. Então ele saiu e bateu no chão onde ninguém mais estava.
Inkling , foi meu primeiro negócio de sucesso que comecei com a Y Combinator em 2005. Nossos primeiros clientes foram o resultado de alguns emails que enviamos, mas conseguimos nos destacar. Não havia outras ferramentas do Prediction Markets que estavam fazendo software como serviço. Poderíamos enviar um e-mail para alguém e ter coisas muito únicas a dizer sobre quem éramos. Seu serviço é único o suficiente para você enviar um e-mail a alguém? Se não estiverem, você precisará descobrir como se destacar.
Vá pesar algum pavimento real. Vá fazer algumas reuniões com pessoas próximas a você. Não venda nada para eles, mas reserve um tempo com eles para obter algum feedback sobre o que você está vendendo. Um e-mail comum que eu enviava para iniciar o Inkling e, posteriormente, outro negócio que eu fiz (Cityposh com Y Combinator em 2011), era apenas “Posso comprar café para você?” como a linha de assunto. Gostaria apenas de elogiar o quanto gostei dos negócios deles e ver se eles tiveram um momento para me dar feedback sobre o meu projeto mais recente.
Se a reunião tivesse que ser virtual, eu enviava “Posso comprar uma xícara de café virtual” e enviava a eles um cartão-presente para a Starbucks, se eles aceitassem. Isso funcionou muito bem.
Lembro-me de estar sentado em frente ao dono de um bar no meu bairro. Ele não tinha necessidade do produto que eu estava vendendo, mas nessa conversa ele descreveu exatamente o que precisava e compraria de mim. Essa conversa foi um ótimo feedback para me ajudar a moldar quem eu estava tentando ajudar, e se eu tivesse desistido dessa ideia, esse cara havia me dado a próxima coisa em que trabalhar e ele seria meu primeiro cliente.
Vá obter essas reuniões de feedback. Muitas vezes eles se transformam em seus próprios negócios. Se alguém com quem você conversar achar que tem algo ótimo em mãos, encerre a reunião de feedback com “Então isso é algo que podemos explorar usando na sua empresa?”
Um de nossos primeiros clientes na Inkling foi a O’Reilly Media. Fizemos de graça. Por quê? Porque o logotipo e o nome deles foram suficientes para atrair muita atenção dos clientes em potencial. Fizemos outro acordo com a ABC San Francisco. Eles nos pagaram uma fração do que normalmente cobramos. Agora eles estavam recebendo nosso nome no rádio e na televisão. Um dos nossos maiores acordos foi com a Cisco e isso porque o cara que nos trouxe lá tinha visto alguém na ABC San Francisco falando sobre nós.
Esses acordos eram como o bolo falso. Eles não eram os verdadeiros acordos de alto pagamento que queríamos, mas encontre um ou dois clientes de alto perfil que você possa aproveitar para obter mais atenção. E descubra como você pode ajudá-los por nada. Se você tiver um produto útil, poderá conseguir pelo menos uma pessoa com alguma influência que gostaria de ter seu serviço à toa. Eu não faria isso mais de uma ou duas vezes, mas se você encontrar o caminho certo, esse brinde vale uma tonelada.
O que mais você pode fazer para mostrar seu valor. Tudo de código aberto. Faça uma lição após a lição que aprendeu em sua vida. Compartilhe todas as maneiras pelas quais você conseguiu esses primeiros clientes. Compartilhe o que está funcionando e o que não está. Vá responder a perguntas nos fóruns em que suas “noivas” estão fazendo perguntas. Assim como um casal que vai a um casamento, seus clientes estão indo a algum lugar para fazer perguntas e obter ajuda. Vá atendê-los. Reddit? Fóruns? Eles estão procurando respostas para alguma coisa. Esteja lá para ajudar. Quanto mais você fizer isso, mais chances terá de retornar links para seu próprio blog, conta no Twitter, empresa etc.
Fizemos as coisas de maneira um pouco diferente, porque se eu fizesse os mesmos cupcakes que todo mundo faz, ninguém se importaria. Então fizemos bolos enormes e bolos de formas estranhas.
Não podemos continuar fazendo o que todo mundo está fazendo. Hoje sou CEO da Highrise, software de CRM baseado na web . Quando o Highrise foi lançado pela primeira vez em 2006, era diferente de muitas coisas. Era simples, diferentemente do Salesforce. E era um software como serviço, diferente de todos os bancos de dados locais e catálogos de endereços que as pessoas estavam usando para gerenciar seus contatos.
Hoje, porém, a Highrise foi recentemente desmembrada da Basecamp para obter o amor que ela merece e o mercado é realmente diferente. Há uma tonelada de concorrentes de CRM. Bons também. Não podemos simplesmente fazer o que todo mundo está fazendo. Então, faço tudo ao meu alcance para ser diferente. Envio boletins de anúncios aos nossos clientes com fotos de minha família para se destacar das notícias sem alma que todo mundo está enviando. Escrevo e ensino o que você pode aprender com o inventor do macarrão Instant Ramen versus o lixo do marketing de conteúdo em todos os lugares. Criamos uma maneira de enviar e-mails em massa baseados em texto simples versus as campanhas de e-mail elegantes e carregadas de gráficos que outros fornecedores estão tentando orientar a todos. E assim por diante, percebemos que ninguém se importaria a menos que oferecesse algo que os outros não fossem.
Seu serviço é diferente o suficiente de todos os outros? Se não for, eu gastaria muito tempo tentando descobrir como você pode chegar lá. Dois livros realmente importantes que me ajudaram a criar produtos diferentes e inovadores o suficiente para se destacar da concorrência são a Estratégia do Oceano Azul e Algo Realmente Novo . Gaste muito tempo pensando em como você será diferente.
Portanto, este empresário aspirante a sério seguiu o conselho de seu pai. Ele saiu e apressou o bolo. Ele construiu o melhor bolo falso que pôde. Então ele concluiu que precisava estar onde as pessoas naturalmente se tornariam clientes do bolo. Não nas páginas amarelas. Não na internet. Não fazendo ligações frias. Ele foi e ficou fisicamente onde seus clientes iriam: locais de casamento! As futuras noivas estão constantemente em locais de casamento. Verificando-os. Obtendo idéias. Fazendo reservas. Então ele foi até o local do casamento em sua casa e vestiu o branco do Chef com esse bolo falso dele. E ele apenas andou. Lentamente. Para cima e para baixo na calçada. Ele andava em círculos por 5 horas. Eventualmente, uma futura noiva iria ao local do casamento para fazer uma reserva para sua própria cerimônia, e eles viam esse padeiro e seu lindo bolo falso e pediam um cartão. Em alguns meses, ele estava fazendo bolos para todos os casamentos naquele local.
Hoje? Talvez você o conheça como Duff Goldman, ou como Ace of Cakes , um programa muito popular na Food Network que seguiu parte da carreira de sucesso de Duff. Há muito o que tirar da história de Duff.
1. Tenha um produto que valha a pena ser exibido
Você tem que fazer coisas boas. Você não pode pular esta etapa. Você precisa olhar para o seu produto e ver se ele é realmente bom. Muitas pessoas publicam coisas das quais nem se orgulham. Duff sabia que suas coisas eram boas. As pessoas veriam esse bolo falso e o desejariam. Você tem que ser honesto consigo mesmo. Você compraria o serviço que está vendendo? Muitas pessoas estão com muito medo de enfrentar essa realidade. O produto deles fede. Mas então eles não praticam para melhorar.
2. Leve o seu tempo
Você está no mercado há algumas semanas? “Tentou criar alguma autoridade” com um blog nesse período? Duff sobre o tempo que levou para montar seus negócios:
Em dois meses, eu estava fazendo os bolos para todos os casamentos no local (dois anos e meio depois, eu tinha minha própria loja. Fizemos as coisas de maneira um pouco diferente, porque se eu fosse apenas fazer os mesmos cupcakes que todo mundo faz, ninguém se importou, então fizemos bolos enormes e bolos de formas estranhas. Então veio meu próprio programa de TV e os negócios explodiram.
Dois anos e meio para comprar sua própria padaria! Para a maioria das pessoas, sua própria loja é algo que eles esperam ter ... hoje. Mas a realidade é: para ter sucesso com sua própria loja, você pode usar um grande público atrás de você. Então, ele analisou seus sonhos e trabalhou em seu apartamento até ter negócios suficientes.
Você está nisso há algumas semanas. Isso não é nada. Você precisa dedicar bastante tempo e trabalhar para que o blog seja recompensado. Vale totalmente a pena. Mas é um investimento. Você não pode desanimar depois de algumas semanas.
Sucesso leva tempo. Dê a si mesmos algumas metas, mas seja realista sobre quanto tempo levará para se tornar ótimo. Basecamp, a empresa (37signals na época) existia há 4 anos, antes mesmo de ter 4000 assinantes de blog no Signal v. Noise . Com isso, eles lançaram o produto Basecamp, e ainda levou mais um ano para oferecer suporte a quatro salários escassos com seus produtos de software.
3. Vá para onde seus clientes estão - fisicamente, se necessário.
Duff não apenas borrifou e orou nos e-mails. Há muitos padeiros. Muitos sites e anúncios de página amarela. As noivas que planejam casamentos são inundadas com barulho. Então ele saiu e bateu no chão onde ninguém mais estava.
Inkling , foi meu primeiro negócio de sucesso que comecei com a Y Combinator em 2005. Nossos primeiros clientes foram o resultado de alguns emails que enviamos, mas conseguimos nos destacar. Não havia outras ferramentas do Prediction Markets que estavam fazendo software como serviço. Poderíamos enviar um e-mail para alguém e ter coisas muito únicas a dizer sobre quem éramos. Seu serviço é único o suficiente para você enviar um e-mail a alguém? Se não estiverem, você precisará descobrir como se destacar.
Vá pesar algum pavimento real. Vá fazer algumas reuniões com pessoas próximas a você. Não venda nada para eles, mas reserve um tempo com eles para obter algum feedback sobre o que você está vendendo. Um e-mail comum que eu enviava para iniciar o Inkling e, posteriormente, outro negócio que eu fiz (Cityposh com Y Combinator em 2011), era apenas “Posso comprar café para você?” como a linha de assunto. Gostaria apenas de elogiar o quanto gostei dos negócios deles e ver se eles tiveram um momento para me dar feedback sobre o meu projeto mais recente.
Se a reunião tivesse que ser virtual, eu enviava “Posso comprar uma xícara de café virtual” e enviava a eles um cartão-presente para a Starbucks, se eles aceitassem. Isso funcionou muito bem.
Lembro-me de estar sentado em frente ao dono de um bar no meu bairro. Ele não tinha necessidade do produto que eu estava vendendo, mas nessa conversa ele descreveu exatamente o que precisava e compraria de mim. Essa conversa foi um ótimo feedback para me ajudar a moldar quem eu estava tentando ajudar, e se eu tivesse desistido dessa ideia, esse cara havia me dado a próxima coisa em que trabalhar e ele seria meu primeiro cliente.
Vá obter essas reuniões de feedback. Muitas vezes eles se transformam em seus próprios negócios. Se alguém com quem você conversar achar que tem algo ótimo em mãos, encerre a reunião de feedback com “Então isso é algo que podemos explorar usando na sua empresa?”
4. Faça um bolo falso!
Um de nossos primeiros clientes na Inkling foi a O’Reilly Media. Fizemos de graça. Por quê? Porque o logotipo e o nome deles foram suficientes para atrair muita atenção dos clientes em potencial. Fizemos outro acordo com a ABC San Francisco. Eles nos pagaram uma fração do que normalmente cobramos. Agora eles estavam recebendo nosso nome no rádio e na televisão. Um dos nossos maiores acordos foi com a Cisco e isso porque o cara que nos trouxe lá tinha visto alguém na ABC San Francisco falando sobre nós.
Esses acordos eram como o bolo falso. Eles não eram os verdadeiros acordos de alto pagamento que queríamos, mas encontre um ou dois clientes de alto perfil que você possa aproveitar para obter mais atenção. E descubra como você pode ajudá-los por nada. Se você tiver um produto útil, poderá conseguir pelo menos uma pessoa com alguma influência que gostaria de ter seu serviço à toa. Eu não faria isso mais de uma ou duas vezes, mas se você encontrar o caminho certo, esse brinde vale uma tonelada.
5. Que outros bolos falsos você pode fazer?
O que mais você pode fazer para mostrar seu valor. Tudo de código aberto. Faça uma lição após a lição que aprendeu em sua vida. Compartilhe todas as maneiras pelas quais você conseguiu esses primeiros clientes. Compartilhe o que está funcionando e o que não está. Vá responder a perguntas nos fóruns em que suas “noivas” estão fazendo perguntas. Assim como um casal que vai a um casamento, seus clientes estão indo a algum lugar para fazer perguntas e obter ajuda. Vá atendê-los. Reddit? Fóruns? Eles estão procurando respostas para alguma coisa. Esteja lá para ajudar. Quanto mais você fizer isso, mais chances terá de retornar links para seu próprio blog, conta no Twitter, empresa etc.
6. Faça bolos loucos
Fizemos as coisas de maneira um pouco diferente, porque se eu fizesse os mesmos cupcakes que todo mundo faz, ninguém se importaria. Então fizemos bolos enormes e bolos de formas estranhas.
Não podemos continuar fazendo o que todo mundo está fazendo. Hoje sou CEO da Highrise, software de CRM baseado na web . Quando o Highrise foi lançado pela primeira vez em 2006, era diferente de muitas coisas. Era simples, diferentemente do Salesforce. E era um software como serviço, diferente de todos os bancos de dados locais e catálogos de endereços que as pessoas estavam usando para gerenciar seus contatos.
Hoje, porém, a Highrise foi recentemente desmembrada da Basecamp para obter o amor que ela merece e o mercado é realmente diferente. Há uma tonelada de concorrentes de CRM. Bons também. Não podemos simplesmente fazer o que todo mundo está fazendo. Então, faço tudo ao meu alcance para ser diferente. Envio boletins de anúncios aos nossos clientes com fotos de minha família para se destacar das notícias sem alma que todo mundo está enviando. Escrevo e ensino o que você pode aprender com o inventor do macarrão Instant Ramen versus o lixo do marketing de conteúdo em todos os lugares. Criamos uma maneira de enviar e-mails em massa baseados em texto simples versus as campanhas de e-mail elegantes e carregadas de gráficos que outros fornecedores estão tentando orientar a todos. E assim por diante, percebemos que ninguém se importaria a menos que oferecesse algo que os outros não fossem.
Seu serviço é diferente o suficiente de todos os outros? Se não for, eu gastaria muito tempo tentando descobrir como você pode chegar lá. Dois livros realmente importantes que me ajudaram a criar produtos diferentes e inovadores o suficiente para se destacar da concorrência são a Estratégia do Oceano Azul e Algo Realmente Novo . Gaste muito tempo pensando em como você será diferente.
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